«ДНК-Семья»: как простой бизнес решает сложные проблемы
Евгения Клопина, владелица компании «ДНК-Семья» в Екатеринбурге, рассказала Контур.Журналу о том, как развивается рынок ДНК-исследований, от чего зависит спрос на услуги, и как телевидение фактически бесплатно помогает игрокам продвигать бизнес и привлекать клиентов.
Как устроен бизнес
Наша компания «ДНК-Семья» с 2009 года работает как представительство российской лаборатории «БиоПапа», которая находится в Москве. То есть мы работаем не по франшизе, а как отдельное юрлицо, посредник, представляя интересы лаборатории по обычному договору.
Основное направление деятельности лаборатории — это экспертизы отцовства и родства. Для судебных экспертиз мы обязательно указываем два юрлица: экспертов из Москвы, которые проводят экспертизу и несут за нее ответственность, и наше. Мы несем ответственность за забор и предоставление правильных информационных услуг, а также транспортировку образцов до эксперта.
Наш бизнес — это довольно простая и прозрачная структура. И у него есть много плюсов.
Образцы, которые мы берем, не требуют какого-то специального хранения и транспортировки, так как забор осуществляется ватной палочкой. Чтобы работать как представительство лаборатории, не нужно набирать на работу медиков, медсестер. У меня тоже нет медицинского образования, я инженер по газовым турбинам и параллельно с бизнесом продолжаю работать на основной работе в Инженерном центре энергетики Урала. Просто «ДНК-Семья» — это дополнительный доход. Отправка образцов осуществляется обычной почтой или курьерской службой. Мне, как посреднику, нужно какое-то базовое понимание того, как устроен процесс, потому что все серьезные медицинские вопросы клиент обсуждает непосредственно с экспертами лаборатории.
Бесплатная реклама на телевидении
С каждым годом направление, связанное с подтверждением отцовства, все больше набирает обороты. Конечно, сильно способствуют этому такие программы, как «Пусть говорят» с Андреем Малаховым, «Говорим и показываем». Все эти скандалы-интриги-расследования, затрагивающие животрепещущие вопросы, очень помогают продвигать нашу услугу. Я скажу больше: все экспертизы ДНК для этих программ делает лаборатория, которую мы представляем. Зрители, смотря эти передачи, думают: «Дай-ка и я проверю». Плюс к этому люди становятся юридически более грамотными.
Проверки связаны, как правило, с судебными или несудебными делами. За последние два года набирает обороты именно судебная экспертиза. Наиболее распространенная ситуация: предполагаемый отец умирает, у него есть несколько родственников, при этом был незарегистрированный брак, и возникают имущественные споры — незаконная жена пытается через суд восстановить свои права, доказать родство детей и их права на часть наследства.
В таком бизнесе хорошо работает сарафанное радио. Можно сказать, что сами суды способствуют развитию наших услуг, ведь для них главное, чтобы все было сделано быстро, качественно и дешево, так как не каждый может заплатить за эту услугу, а она делается за счет истца или ответчика, то есть оплачивают ее предполагаемые отцы.
Если сравнивать с Екатеринбургом, то государственная судмедэкспертиза стоит порядка 32 000 — 34 000 руб. У нас она предлагается за 15 900 руб. Суды не имеют права нас рекламировать, но они могут объяснить людям, что экспертизу можно провести в государственной лаборатории или в любой частной. А человек уже сам волен выбирать.
Раньше государственные лаборатории работали с венозной кровью. Потом начали прибегать к таким же методам, как у нас — забору ватной палочкой с внутренней стороны щеки. Но цена на эту услугу у них остается стабильно высокой.
Конкурентные войны
На тот момент, когда фирма открывалась, нам нужно было минимум ресурсов: аренда помещения, компьютер, стол, телефон, открытие ООО с минимальным уставным капиталом. Если все посчитать, то стартовый капитал составил 30 000 — 50 000 руб. Это та сумма, с которой можно попробовать начать такой бизнес. По сути, это может сделать любой, главное — договориться с лабораторией.
Если смотреть по прошлому году, то в среднем мы получали от 35 до 50 заказов в месяц. Статистика колеблется, так как все зависит от количества выходящих на телевидении программ и времени года.
Мы работаем официально, все налоги платим, и у нас достаточно рентабельный бизнес.
«ДНК-Семья» работает по России, хотя из других стран к нам тоже обращаются. В основном клиенты приходят из Свердловской области, Ханты-Мансийского АО, всех близлежащих областей. Были случаи, когда к нам обращались из Калининграда.
Сейчас наша сфера деятельности достаточно активно развивается. Поэтому, чтобы выдержать конкуренцию, очень важно хорошо зарекомендовать себя, заработать репутацию. Есть фирмы, которые недавно открыли офисы, но люди часто от них приходят к нам. А все потому, что эти фирмы пытаются перебить цены и сроки, при этом качество их обслуживания оставляет желать лучшего.
Частые задержки результатов, некачественно оформленная судебная экспертиза — это еще не беда. Страшно, когда людей просто обманывают. Например, если человек делает экспертизу для себя, в тайне, он предоставляет несколько образцов. Это может быть стандартный забор ватной палочкой или нестандартный — ногти, волосы. Мы стремимся к тому, чтобы человеку не приходилось тратить много денег, чтобы ему было удобно и комфортно. Мы берем у него все образцы, но в работу идут только те, которых достаточно для экспертизы. А другие фирмы берут все образцы и просят за это дополнительные деньги. Из-за этого часто клиенты от них и уходят.
Есть и другие неприятные моменты, связанные с конкуренцией. Последние два года мы сталкиваемся с тем, что новые открывающиеся фирмы распространяют негативные отзывы о тех, кто уже работает в этой сфере, и пытаются грязными методами выйти на рынок. Так, они запросто могут наговорить людям, что у нас якобы лицензия недействительна. Но нам, как представительству, лицензия и не нужна, потому что по документам мы оказываем информационные услуги, мы просто представительство. В этом смысле мы чем-то похожи на посреднические фирмы, которые занимаются оформлением загранпаспортов.
Почти как в сериале
Сегодня реже случаются конфликтные ситуации с самими клиентами из-за результатов экспертизы. Раньше очень часто приходилось выслушивать недовольство. Типичный случай: предполагаемый отец сам обращается к нам, чтобы подтвердить или развеять сомнения, а получив результат, что ребенок не его, начинает возмущаться и выплескивает на нас накопленный негатив.
Порой доходило до того, что приезжали клиенты с Севера и предлагали взятки в 2-3 млн руб. за то, чтобы мы подделали результаты экспертизы. Как показывает практика, часто такое желание возникает не столько у отца, сколько у его родственников, особенно когда возникает вопрос о наследстве или когда мужчина умер, а у него две семьи — официальная и неофициальная, и они начинают между собой делить наследство. Был удивительный случай, когда законная жена с тремя детьми боролась за наследство с неофициальной женой с одним ребенком. Первая подавала в суд с целью доказать, что ребенок из другой семьи не от ее мужа, а незаконная подавала ходатайство о том, чтобы провести экспертизу на всех четверых детей. И тогда выяснилось, что в официальном браке только один ребенок имеет право на наследство.
Но вообще каждый год практика разная. Один год к нам обращались в основном отцы, насмотревшиеся скандальных телепередач, просто хотели проверить. В этом году люди идут к нам осознанно, уже с какими-то фактами, основаниями.
Дополнительные услуги
С того момента, когда мы участвовали в конкурсе «Я бизнесмен», спектр наших услуг сильно расширился. Но мы постоянно думаем о том, как развиваться дальше, учитываем интересы потенциальных клиентов. Например, сегодня многие хотят установить пол ребенка на ранней стадии беременности. И мы уже несколько лет предлагаем специальный американский тест за 2 500 руб. Его достоверность составляет 98%.
Недавно мы заключили договор с еще одной московской лабораторией, которая предоставляет комплексную услугу — определяет пол ребенка по крови и дополнительно к этому проверяет патологии плода. Эта услуга стоит 35 000 руб. На прием анализов мы заключили договор с «Инвитро». Этот тест гарантирует вероятность 99,9%.
Мы также плотно работаем с лабораторией «Геномед», которая оказывает услуги по диагностике множества различных генетических заболеваний. Зачем это нужно? Зная о предрасположенности к заболеванию, человек может своевременно принять необходимые меры. Если человек болен раком или каким-то другим серьезным заболеванием, он может провести экспертизу для назначения правильного лечения.
В числе наших партнеров также есть еще одна московская лаборатория «Атлас». Она предлагает интересный коммерческий продукт, который мы называем «Познай себя». Он стоит 19 500 руб. В течение месяца специалисты расшифровывают ДНК человека по слюне. Причем предоставляют настолько подробные результаты, что, допустим, если человек страдает избыточным весом, он на основе этого теста сможет расписать себе диету. Клиенту дают краткую информацию по генетическим заболеваниям, непереносимости лекарственных препаратов. Также могут рассказать, к чему у вас склонность — к музыке, точным или гуманитарным наукам, стоит ли заниматься тем или иным видом спорта и др. Правда, в этом случае стопроцентных доказательств быть не может.
Я, будучи владельцем бизнеса, не слишком занята. В основном работаю на телефоне, в интернете. У меня есть сотрудники, которые ежедневно находятся в офисе, ездят на выезды, в том числе и в близлежащие города, для заключения договора и забора материала, который потом отправляется в лабораторию. Если заказчик готов оплатить выезд, мы готовы ехать хоть на край света.